İnsanlarda satınalma istəyi yaratmanın 5 yolu
II. Psixoloji motivasiya qaynağı – Sevgi
Texnologiya inkişaf etdikcə insanlar arasında kommunikasiya problemləri yaranmağa başlayır. Əksinə bir-birimizlə əlaqə asanlaşmalıykən daha da çətinləşir, bir-birimizlə daha az əlaqə saxlayırıq. Bu səbəbdən insanlarda son zamanlar asosiallaşma halları var. Məhz bu halı dərindən təhlil edən qərb texnoloqları bu reallıqdan belə pul qazanma yolları tapıblar. Facebook, whatsapp buna ən bariz nümunədir. Bir qohumumuz, dostumuza zəng edib onun əhvalını soruşmaqdansa, yazıb cavab gözləməyə üstünlük veririk. Bunlar insanları get-gedə bir-birindən soyutmağa başlayır. Hər hansı bir işlə bağlı razılığa görüşüb əl sıxışaraq gəlmək yerinə mailləri seçirik, hər şeyi maillə daha tez, məsafədən həll edirik. Hətta ən güclü sevgi – ana ilə övlad arasında olan sevgiyə də texnologiya girdi. Özü yellənən beşiklər, cürbəcür səs çıxaran oyuncaqlar, uşaq oyunları, sakitləşdiricilər və s. özümüz də hiss etmədən bizim əlaqəmizi azaltmağa xidmət etməyə başlayıb. Bütün bunların fonunda insan oğlu bir vaxt gəlir ki, həmin sevgi əksikliyini hiss etməyə başlayır. Təbii ki, burada sevgi deyərkən qarşı cinsə və eyni zamanda dəyərlərə, ata, ana, qohumlar, dostlara sevgi də nəzərdə tutulur. Məhz bütün bunların fonunda şirkətlər də bu durumu təhlil edib özlərinə uyğun formada yumşaq desək istifadə etməyə başlayırlar. Sevgi, psixoloji motivasiya qaynaqları içərisində ən çox istifadə olunanıdır da deyə bilərik, hətta. İnsanlar istifadə etdikləri məhsul vasitəsilə bir-biriləri ilə həm də əlaqədə olmaq, fikirlərini paylaşmaq istəyirlər. Məhz bu paylaşmaq hissi fikir vermisinizsə, reklamlarda ciddi şəkildə vurğulanır. Odnoklassniki.ru, facebook.com insanların məhz paylaşmaq istəyindən, onlara maraqlı ola biləcək insanları, xatirələri axtarmaq ehtiyacı üzərindən qurulub. Siz də reklamlarınızda hədəf auditoriyanızın ortaq dəyərlərini təhlil etməli və bu dəyərlərə əsaslanaraq reklamlarınızı formalaşdıra bilərsiniz. Azərbaycanda hər il fərqli bayramlara özəl olaraq keçirilən yüzlərlə reklam kampaniyaları olur. Sizcə şirkətlər həqiqətənmi Ramazana, Qurban bayramına, yeni ilə, 8 marta və s. bu kimi bayramlara sırf bayramdı deyə kampaniya keçirir, yoxsa sadəcə bu bayramdan istifadə edib satışlarını artırmaq istəyirlər? Cavabı yəqin ki, aydındır. Şirkətlər bu kimi bayramlarda insanların ortaq dəyərlərindən, sevdikləri, önəmsədikləri günlərdən hisslərə xitab edərək məharətlə istifadə edirlər. Fikir vermisinizsə, avtomobil və ətir reklamlarında gözəl qız və yaraşıqlı oğlanlardan, onların bir-birilərinə ehtiraslı baxışı və s. elementlərdən istifadə edirlər. Bəzən isə bu gözəl qız və yaraşıqlı oğlanların heç reklama o qədər də dəxli olmur. Bu reklamda psixoloji motivasiya qaynağı olan sevginin cinslərin bir-birinə duyduğu hisslər aspektindən yanaşma sayılır. Dediklərimizə nümunə olaraq aşağıdakı reklama baxaq:
Yadınızdadırsa, hətta AXE Mələkləri reklamından sonra bir nəfər AXE məhkəməyə verir ki, mən istifadə etdim, amma üstümə mələklər düşmədi. Və ya avtomobil reklamlarında gözəl modellərdən istifadə edilir, reklam süjetlərində isə sanki Siz bu avtomobildən istifadə etsəniz bütün qızların Sizdən xoşu gələcəyi tipli mesajlar verilir. Bunun özü də insanların şüuraltına təsir edir və əmin olun ki, beyninin dərinliklərində bir yerdə bu hiss, bu istək həmin alıcıda olur. Ümumiyyətlə reklamda gözəl xanımlardan istifadə həm kişilərin, həm də qadınların xoşuna gəlir. Qadınların özləri də gözəl qadınlara ona görə baxmağı xoşlayar ki, bu qadınlarda kişilərin nəyi çəkici hesab etdiklərini bilmək istəyirlər. Şirkətlər və reklamçılar da təbii olaraq, bunları bildiklərinə görə reklamlarında necə deyərlər doya-doya istifadə edirlər.
III. Psixoloji motivasiya qaynağı – Pulsuz məhsul və ya sövdələşmə
Fikir vermisinizsə, bir çox kampaniyalarda “filan şeyi al, filan şey pulsuz”, “1-ni al 2-cisi pulsuz”, bunu al üstündə CD pulsuz, televizor al tozsoran hədiyyə və s. tipli mesajlardan istifadə edilir. İnsanları alışa sövq edən çox güclü amillərdən, psixoloji motivasiya qaynağından biri də məhz bu cür sövdələşmələrdir. Ona görə də çalışın reklamlarınızda, hər hansı bir xidmətinizdə mütləq nəyisə müştəriyə təmənnasız təklif edin. İndiki zamanda ən imkanlı şəxs belə bu cür həvəsləndirmələrə maraqlı olur. Bir vaxtlar biz Pak DAD restoranı ilə belə bir kampaniya etdik ki, bizdən bəlli miqdar məhsul alanlar Pak Dad-dan pulsuz pizza qazanacaqlar. Sonrada Pak Dad-dan aldığım məlumata görə ən son model avtomobillərdən düşüb növbəyə durub pizzasını almağa gələnlər var idi. Və ya bir dostum çox məşhur və imkanlı bir şəxsin radio proqramda udduğu 10 azn-lik danışıq kartını necə həvəslə götürməyə gəldiyini demişdi. Bu onu göstərir ki, insanların içində nəyisə heç olmasa pulsuz qazanma ehtiyacları var. Xüsusən Azərbaycanda bazarlıq, alver etməyi çox sevirlər. Özüm belə çox vaxt alış-veriş edəndə satıcının dediyi qiymətdən cüzi də olsa endirim etməsini istəyirəm. Millət olaraq bazarlıq etməyi sevirik, endirimləri hamı kimi sevirik. Qısa müddətli uduşlar, endirimlər özü də psixoloji motivasiya qaynağıdır və bundan istifadə mütləqdir. Amma burada bir nüans var. O da müştərini çox endirimə alışdırmamaqla bağlıdır. Müştəri endirimə çox bağlı olarsa, bir müddət sonra Sizdən endirim olmayanda alış-veriş etməməyə başlayacaqdır. Bonus müştərini təkrar mağazaya gətirmək üçün ideal üsullardan biridir. Loyallıq sistemləri, CRM məhz buna xidmət edir ki, yeni müştərilər təkrar müştərilərə çevrilsin. İndi isə keçək 4-cü psixoloji motivasiya qaynağına.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder